Vendere con garbo

Vendere. Sembra quasi una brutta parola. Moltissimi freelance e tante piccole ditte si sentono molto a disagio quando si tratta di fare una cosa parecchio banale: vendere. Siamo in proprio per vendere, no? Se fossimo dipendenti andremmo ogni mattina in ufficio per fare il nostro lavoro e guadagnarci lo stipendio. Ecco, noi invece siamo in proprio e, per avere i soldi a fine mese necessari a pagare l’affitto e le bollette (due cose abbastanza necessarie, no?), dobbiamo vendere. Perché tante persone non ci riescono al punto da diventare rossi come pomodori?

Secondo me per un solo motivo:

Non siamo abbastanza convinti di quello che stiamo vendendo

L’ho provato sulla mia pellaccia: vendi bene, in modo naturale, senza troppo sforzo e senza sembrare in continua modalità Mastrota, quando hai la consapevolezza granitica di avere per le mani un buon prodotto. Quando sai che le cose che vendi possono fare la differenza sul serio, possono risolvere un problema concreto del tuo pubblico, anche piccolo.

Signora, spinga!

Vendi in modo naturale quando hai studiato a lungo i tuoi prodotti e servizi, quando sai che non sono solo la copia di altre cose fatte dai tuoi concorrenti, quando li hai testati e sai che funzionano. Ecco: in questo caso non c’è nessun motivo di vergognarsi a vendere. Perché, a tutti gli effetti, non c’è niente di sbagliato.

La scarsa convinzione invece porta alla televendita h24 o fatta in modo fastidioso. Pushy direbbero gli inglesi, quella che alla lunga rompe le scatole così tanto, che poi la gente schiaccia “Unfollow” senza pietà.

Come avere prodotti convincenti?

Ci sono mille strade, ovviamente. Io qui te ne segnalo due, forse le principali.

1. Studiando il target, ma proprio tantissimo, così da sapere di cosa ha bisogno per risolvere il suo problema e come tu puoi offrirgli proprio la soluzione ai suoi grattacapi esistenziali.
2. Testando il prodotto: non sai come fare? Senti di essere troppo coinvolto, come agli inizi di una storia d’amore? Meno male che ci sono gli amici a questo scopo! E se non li hai, ci dispiace tanto, passa a trovarci che ce ne beviamo uno! No, scherzo: se pensi che anche loro siano troppo di parte, puoi rivolgerti alla rete. Cavolo, sui social abbiamo migliaia di follower: usiamoli! Chiediamo ai nostri seguaci di provare per noi un prodotto/servizio, raccogliamo pareri, recensioni, dubbi, perplessità e miglioriamo di conseguenza il nostro prodotto. E anche una volta che lo abbiamo lanciato, continuiamo a migliorarlo. Il lavoro non finisce mai. Ogni giorno è un passo avanti per offrire la borsa o l’abito o il libro o la consulenza migliore che possiamo dare.

Come evitare l’effetto televendita perenne?

Negli anni ho notato che chi vende in modo più naturale lo fa, solitamente, tenendo a mente alcuni specifici punti. Eccoli qua:

• usa i tuoi prodotti e servizi in prima persona, falli vedere nella tua quotidianità, mostrali in modo “casual”, sii il primo cliente e promotore di ciò che vendi. Spesso non lo si fa, ed è abbastanza paradossale, no?;
• mostra la cura che ci hai messo per creare il tuo prodotto o servizio: raccontane la genesi, fai appassionare il cliente, fa’ vedere il dietro le quinte, le novità, gli sviluppi, gli intoppi. Ricorda: non diventare autoreferenziale in questo racconto, ma tieni il tuo cliente sempre nel cuore;
• vendi raccontando qualcosa di utile: tutorial, consigli lavorativi, video interessanti, foto curate, testi ben scritti. Inserisci la tua vendita all’interno di un contesto meno sfacciato: così facendo i tuoi clienti avranno in mano un contenuto utile. Inoltre, il messaggio promozionale passerà in modo molto più incisivo e si farà ricordare nel tempo;
• non vendere a caso. Cosa vuol dire? Spesso capita di guardare il conto in banca e accorgersi che quel mese le cose non stanno andando benissimo: così, ci facciamo prendere dal panico. “Dai, aspetta che allora oggi rilancio questo servizio”. “Magari domani offro un codice sconto sulle mie consulenze”. No-neee! Non farti influenzare dai momenti di secca, respira profondamente e attieniti al tuo calendario, compilato mesi prima. L’ansia da guadagno genera mostri. Pianifica molto bene i momenti di lancio che vuoi fare durante l’anno. Programma i periodi di sconto, quelli dove spingere un prodotto/servizio e quelli dove fare mantenimento;
• vendi in modo chiaro, senza tanti giri di parole. All’interno di post, didascalie e pagine di vendita scrivi in modo molto comprensibile cosa vuoi che il cliente faccia. Se hai lavorato bene fino a quel momento, allora non c’è nulla di cui vergognarsi. Metti dei pulsanti, dei link o delle frasi con call to action molto immediate come: “Compra, Acquista, Iscriviti, Prenota”. Basta guance paonazze: ora che hai fatto tutti i compiti è il momento di vendere senza timori!