22 Aprile 2021

Superare la timidezza e vendere

Non so come mai, ma un sacco di gente si vergogna a vendere online.

E parlo di business con gran prodotti di qualità e servizi ben congegnati. Non parlano mai di quello che vendono sulle Stories. Su Instagram si limitano sempre a fare riflessioni sui massimi sistemi, senza mai menzionare quello che fanno tutti i giorni, i prodotti che vendono, senza mai linkare al sito. Sulle newsletter raccontano, esprimono, suggeriscono, incantano e poi mettono dei link al sito, invisibili a occhio umano, verso il fondo, e chissà se qualcuno li legge.

Non fanno mai sconti, non danno omaggi all’iscrizione alla newsletter. Perché, diciamolo: vendere non sta bene.

Come mai succede questa cosa?

I motivi che mi vengono offerti sono:

  1. perché poi la gente si stufa;
  2. perché non puoi vendere sempre;
  3. perché non so vendere in modo interessante.

Perché poi la gente si stufa

La gente si stufa di seguirti se tu non stai raccontando niente di utile, se hai una comunicazione piatta, poco professionale, con brutte foto e testi raffazzonati. La gente si stufa se non hai niente di interessante da dire.

Il grosso problema non è se tu, all’interno di un post, cerchi di vendere qualcosa, di tanto in tanto. Il problema è se nel complesso non hai una strategia di comunicazione, non hai una direzione e quindi la tua comunicazione risulta senza sapore, perché se ne va un po’ allo sbando.

Perché non puoi vendere sempre

Ma chi l’ha detto? Ci sono fior fiore di profili che vendono costantemente e il pubblico continua a seguirli con grande gioia, perché è enormemente interessato ai prodotti o ai servizi che offrono. Pensa a VeraLab che su 10 post, 8 sono di vendita. Pensa a Gaia Segattini Knotwear e ai suoi maglioni. Ti lascio qui un suo post:

Lo vedi: c’è racconto, c’è emozione, c’è dietro le quinte, c’è voglia di comunicare valore, qualità, professionalità e poi c’è anche vendita.

Non è impossibile. Ci va solo visione, lucidità e un po’ di impegno!

Se ancora non ti ho convint*, pensa a QVC, il canale Tv di televendite. Vende tutto il santo giorno con fior fiore di studi, conduttori e ospiti: non stufa perché sa creare del vero shop-entertainment.

Se credi che non si possa vendere sempre, pensa almeno che si può vendere spesso. Diciamo che fai 4 postate al mese sul feed di IG? Due possono essere di vendita, no? È sacrosanto perché non sei un ente benefico, ma una ditta che ha bisogno di fatturare per vivere e crescere.

Perché non so vendere in modo interessante

Di solito questa considerazione va a braccetto con: mi sembra di essere una televendita. Non sei un imbonitore che cerca di spillare con l’inganno dei soldi ai clienti. Tu sei un onesto lavoratore che sta cercando di dimostrare la bontà dei propri prodotti e/o servizi a un pubblico che ha una necessità e che cerca in te la soluzione.

Se ti fai questo problema, forse non hai lavorato con la sufficiente cura alla tua offerta di vendita e dovresti sforzarti di far percepire l’unicità del tuo prodotto / servizio (un po’ come fa Gaia).

La tua vendita diventa interessante nel momento in cui tu hai davvero capito il bisogno del tuo target, in cui lo conosci a fondo e magari hai fatto la mappa dell’empatia (spoiler: presto arriva un corso online!). Solo così saprai offrirgli un mix di contenuti vario, che va sia a vendere, che a informare e intrattenere in modo utile.

Ma non si doveva fare storytelling?

Certo, per me lo storytelling è un grande alleato alla buona comunicazione, perché mischia la narrazione, l’immedesimazione del pubblico e il suo coinvolgimento con l’uso di parole vive nei testi.

L’inganno più grande dello storytelling, però, è quello di interpretarlo come un raccontare fine a se stesso. Racconto le mie giornate, racconto come la penso sulla natura, sui figli, sull’imprenditorialità, sulla fatica di stare in proprio e sull’artigianato, ma non parlo mai del mio brand.

Se le persone seguono un marchio online non è certo per farsi raccontare una storia. Per quella possono comprarsi un libro. Se ti seguono è perché hanno percepito qualcosa di buono nel tuo marchio, o hanno un bisogno e sperano che tu, col tuo prodotto/servizio, glielo possa risolvere.

Fare storytelling bene, significa:

  • creare dei contenuti utili,
  • rivolti al target,
  • non autoreferenziali,
  • far percepire il valore della tua offerta
  • dare sempre nuovi motivi al target per restarti vicino.

Nella tua comunicazione online (tra social, blog e newsletter) ci saranno pubblicazioni molto narrative e basta, altre di vendita e basta e, infine, altre che saranno un misto delle due.

Ok, ma ora come vendo?

Insomma, se devo proprio darti un compito per questa settimana, ti dico: pubblica un post o una storia dove vendi in modo chiaro ed esplicito il tuo prodotto e servizio e spieghi bene al tuo cliente il valore. Ecco uno schemino:

  • spiega il prodotto / servizio
  • quale beneficio apporta?
  • quale problema concreto risolve?
  • in cosa ti aiuta?
  • come è strutturato (servizio) / caratteristiche (per i prodotti)
  • prezzo
  • a chi si rivolge
  • dove lo compro con link
  • dopo un po’ di pratica, aggiungi un pizzico di narrazione in più ed ecco lo storytelling servito.

Mi raccomando! Fai i compiti e smettila di vergognarti di vendere! Siamo online (anche) per quello, no?

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